Cobranza » Negociacion de Cobranza Telefónica y Face to Face

C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero

OBJETIVOS:
Desarrollar, analizar y experimentar diferentes casos de negociación de cobranzas, observando los aciertos y aspectos a mejorar y definiendo estrategias de cómo alcanzar la mejor metodología de lograr un buen acuerdo.

QUIENES DEBERIAN ASISTIR:
Personal del area de cobranzas de empresas comerciales, industriales, financieras, pymes, cooperativas, estudios jurídicos, agencias de cobranzas, call-centers de cobranzas, profesionales y toda persona interesada en este tema tan importante en esta época.

CONTENIDO:

• Introducción a la Gestión de Cobranzas:
• Conceptos básicos para todo cobrador. Cambio de paradigma del cobrador. Cómo debe pensar y actuar. Claves de la cobranza telefónica. La visita al deudor. La atención del deudor en la oficina. El manejo del conflicto. Cómo manejar el clima de la negociación. Ejercicio.
• Técnicas de negociación telefónica de cobros
• Manejo de la comunicación. Impacto e imágen. Lenguaje eficaz. Preguntas efectivas para que el deudor justifique sus dichos. Cómo indagar eficazmente. Las preguntas de cierre. Ejercicio.
• Presentación y desarrollo de técnicas de preparación para una negociación personal de cobranzas
• El manejo del lenguaje del cuerpo del deudor y del cobrador. Cómo definir un personaje de cobrador y desarrollarlo en acción. Teatro de cobros. Cómo mejorar el acting del cobrador. Ejercicio.
  Técnicas de Programación neurolingüística para mejorar la negociación e influir en las personas. Ejercicio.
• Técnicas de manejo de objeciones y de cierre de la negociación.
• Cómo manejar objeciones en forma eficaz. Cómo responder siempre a cualquier objeción. Técnicas de persuación para cambiar la negatividad del deudor en un Si. Técnicas de cierre para cercar la decisión del deudor y elija pagarnos sin mas excusas. Ejercicio.
  

Clínica de Casos

• Se desarrollaran diferentes casos de negociación de cobranzas de deudas familiares, comerciales, tanto de tarjetas de crédito, de préstamos personales, créditos hipotecarios, cuentas corrientes, como de facturas comerciales pendientes de cobro y servicios.
• Los casos que se desarrollarán se refieren tanto a mora temprana, como mora avanzada, incluyendo etapas prejudiciales. Se determinarán en cada tipo de deuda observada las diversas alternativas de arreglo para cada caso.
• Las soluciones y mejoras posibles en cada caso se irán analizando y aplicando en los siguientes situaciones que se analicen, por lo tanto los participantes utilizarán las mismas a fin de experimentar su uso y familiarizarse con las metodologías.
• Por grupo los asistentes podrán ademas presentar sus casos especiales para en función de las técnicas expuestas definir cómo seguir con la gestión específica de casos similares de su cartera.
• Taller de negociación de cobranzas:
• Mediante técnicas de rol-playing se practica, experimenta y aplican las diferentes definiciones vertidas durante la jornada y las técnicas efectivas para lograr un buen acuerdo.

DURACIÓN: 8 Horas

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